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探究SEO老司机如何克服合作瓶颈

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发表于 2017-1-21 10:38:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 boson600 于 2017-1-21 10:44 编辑

作者:爆老师
出处:咨道学堂公众号:zidaoclass



现象:为什么甲方客户会对SEO说“No”?
消费者购买决策通常被2个重要因素影响,一个是客观因素中的预期价值,另一个情感因素中的信任度。所有的提案比稿最终都会集合到这2个因素上。
  • 预期价值:买你服务后会最终得到什么,回报是否会超过投入
  • 信任度:你的承诺是否被客户认可和相信
当预期价值远低于信任度,客户会对你说No。当他们看不到你的SEO服务效果结果或是对效果保持怀疑,他们会拒绝的比较彻底,比如“你们效果承诺太低了,回报不成正比”。
当信任度远低于预期价值,客户一般会暂延决定,但最后也不会合作。因为此刻客户可能是满意效果预期,但在销售过程中你没有建立足够的信任度,比如“提案团队缺少对客户企业认知,暴露很多非技术端的短板”,对于客户来讲他们会有点担心合作过程中很多不确定因素。
当预期价值和信任度都高,客户基本是你的了。的确,售卖一种摸不着的服务是挺难的。所以提案与对话必须是讲人话,大部分客户是不懂(或不在意)robots,404s或其他术语的,但他们对ROI,用户量,转化等词语敏感。

请说客户听的懂的话
要去提升预期价值,你需要用正确的方法去评测SEO带来的正面效果,而且这个效果是直击客户端的(不是你的基础数据端)。
比如“SEO项目会给客户带来多少新访客数从而提升了品牌初认知;提升多少比例旧访客访问频次从而加强各类线上活动参与度;为企业线上口碑建造核心词正面信息屏障从而降低了急性负面侵蚀的可能性。”
依次类推,客户情况不一根据SEO排名、流量数据后的扩展性来满足客户目前的需求。

要去提升信任度,你同样需要用正确的方法去体现你的专业度,而不只是靠人情世故(不长久)。
比如“比你的对手更了解客户目前企业行业情况;多听客户的想法和预期,梳理他们的故事;会前准备好一些问题体现你的积极性;巧用客户数据标出一些问题客户自己并不清楚”。

所有的信任都是从零搭线,从小交流开始,但最终这些信息和对话会成为你们的信任度基石。

提报一份高质量提案
首先,肯定是没有一份one size fits all的提案模板的,因为一份高质量提案是基于客户角色,预期,目标而去撰写的,原则上是个性化的,虽然在提案框架思路上可归纳出一些套路,但内容一定是要求精细化的。所以行业里SEO公司并没有做到这样的精细化所以常常被客户质问说,你这个提案换其他家也能用啊!尴尬哦。爆老师给大家一些提案里亮点提示,你有心的话一定有用。

将搜索量转化成关键词价值
光用搜索量作为一个指标来评定关键词是不准确的,百度搜索量给予的数值只是参考,低搜词会给0。而且搜索量高并不代表价值性高(你又优化不上去何来价值),所以把搜索量当做一个热度数据并转化成0-10的系数。

将竞品数据转化成关键词价值
竞品关键词排名及预估流量要获取进来(5118,爱站),再把这2组数据做算法处理并转化成0-10的竞品差距系数。

将关键词搜索需求与客户行业关联
关键词策略中很重要一点是你为什么选这批词进行优化,它们背后选择策略和执行策略是什么?这个问题很多年的SEOer都不会,其实当你把握了关键词搜索需求与消费漏斗结合,再分析客户所在行业的顾客行为就能获得出这样的策略。

品牌词与非品牌词结构化分解
SEO项目不只是提升排名,而同时增强品牌功放。你要分解出品牌词当量目前的情况和未来的变化,以及非品牌词当量和未来空间。并告诉客户你将如何去结构化拆分,比如“纯品牌词,品牌相关词,品牌词产品词”。哪类词划分理由是什么等。

SEO价值的预估
用最简单粗暴的方式,计算出整体SEO如果换成SEM的话,需要投入多少钱。给出你的计算模型和理由,通常情况下你的单价平均SEO应该低于SEM平均月投放,当然记得把有形价值和无形价值结合的完美无瑕哈。

好了,和大家分享了老司机对项目合作的一些经验。当代SEO不是靠蛮力和吹牛逼签单的,而是靠项目管理思维去运作,让客户认可你的效果预估及专业度,把你当做他们的营销顾问那签单的问题就迎刃而解了。




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发表于 2017-1-21 21:18:15 | 显示全部楼层
总感觉你是在发广告
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发表于 2017-1-22 09:06:31 | 显示全部楼层
你可以投诉他
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发表于 2017-2-6 09:28:49 | 显示全部楼层
默默地着一个行业的标准
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发表于 2017-2-6 12:17:15 | 显示全部楼层
有广告的作用。
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发表于 2017-2-6 14:58:50 | 显示全部楼层
为何我看不到任何的干货
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发表于 2017-2-6 16:42:00 | 显示全部楼层
干货在哪里?
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发表于 2017-2-6 16:59:27 | 显示全部楼层
首先你要是一个老司机!!!
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